Neuvotteluvalta

Parityöskentely on neuvottelujen tehokeinoista parhaimpia. Mutta kuinka jakaa roolit? Usein korkeampiarvoinen henkilö ottaa johtavan neuvottelijan roolin neuvotteluissa, heijastaen toimistorooleja. Tämä on virhe.

On parempi antaa johtajan olla melko sitoutumaton ja passiivinen neuvottelutilanteessa jolloin nuorempi partneri on aktiivinen. Näin on mahdollista eskaloida neuvotteluaiheita neuvottelujen aikana. Ylempiarvoinen neuvottelija voi näin myös turvallisesti kumota partnerin positioita.

Käänteinen toiminta aiheuttaa kasvojen menetystä, joka on tyypillisesti ongelma.
Hyvä ja paha poliisi-jako, jos sitä halutaan käyttää, jakautuu myös usein samoin: nuorempi neuvottelija on hiukan aggressiivisempi ja ylempiarvoisempi on esiintyy järjen äänenä.

Helsingin Sanomat kysyi minulta esimerkkiä hyvästä neuvottelijajohtajasta. Annoin esimerkiksi Tony Blairin.

Sain luettu mielenkiinnolla Tony Blarin Journey (matka)-kirjan. Kiehtova tarina, varsinkin kun hänen kymmenen vuottaan Iso-Britannian johtajana tapahtuivat 13-vuotisen Lontoossa asumiseni aikana. Arvostin hänen johtajuuttaan paikallisen mamun näkökulmasta. Hänen parivaljakkuutensa Gordon Brownin kanssa toimi erinomaisesti niin kauan kun Tony oli selkeä johtaja. Myöhemmin, kun Gordon peri johtajuuden, New Labour menetti fokuksen ja lopulta myös valtansa.

Alkuperäinen roolitus ei täysin noudattanut suositustani työnjaosta - Tony oli karismaattinen johtaja, Gordon oli kovapäinen valtionvarainministeri taustalla. Kuitenkin aktiivisen neuvottelujohtajan rooli näytti useimmiten olevan Tonyn vastuulla, joka teki hänestä haavoittuvaisen ja kykenemättömän eskaloimaan tarvittaessa.

Asiassa on kuitenkin toinen puoli: kaikista ei ole johtajaksi. Karisma, luotettavuus, integriteetti ja arvostelukyky ovat neuvottelujohtajan edellytyksiä. Tony Blair, lähes kaikilta osin, antoi minulle kuvan että hän oli tätä kaikkea. Tiedän että brittiläiset ystäväni eivät jaa tätä mielipidettäni laajalti. Toisaalta monet suomalaisetkaan eivät arvostaneet Martti Ahtisaaren vastaavia kykyjä, ainakaan ennen hänen Nobel-palkintoaan.

Jos kaikki olisi neuvottelua?

2009-06-25T01:18:00.000-07:00

Alla oleva Youtuben video (kiitokset Andre Bello:lle) osoittaa hauskasti, mitä pikkumaisia ja epäloogisia argumentteja käytetään liikeneuvotteluissa lisäarvon kaappamiseen:

http://www.youtube.com/watch?v=R2a8TRSgzZY v=R2a8TRSgzZY

Dr. Karassin väittämä siitä että emme saa mitä ansaitsemme, vaan mitä neuvottelemme on totta. Kuitenkin, maailma, jossa jokainen pikkuostoskin vaatisi uuvuttavaa neuvottelua, ei olisi tehokas eikä hauska paikka. Tästä johtuu se, että basaarikaupan tinkaaminen ei ole muodostunut normiksi vähittäiskaupassa.

Artikkeleja

2009-06-17T22:54:00.001-07:00

Dittmar & Indreniuksen Mika Lehtimäen kanssa kirjoitettu artikkeli Talouselämässä: "Luottolamaan on varauduttava ajoissa".

HSE:n Avista-lehden mukava juttu Lontoosta palaamisestani: "Investointipankkiirin kotiinpaluu".

Yksinkertaisesti luotettava vai kaksinaamainen Madoff?

2009-05-26T06:29:00.000-07:00

Madoff huijasi sijoittajiaan, jotka menettivät rahansa. Ennen spektaakkelimaista romahdustaan, Madoffin asiakaspiiri yleisesti kuitenkin luotti häneen. Viranomaisetkaan eivät tehneet hänestä erityistarkastuksia.

Voiko viralliseen regulaattorin hyväksyntään sitten luottaa rahoituslaitosten todellisen luotettavuuden suhteen? Ei, vaan kotiläksyt pitää tehdä siitä huolimatta, vaikka valvonnan seulan läpi pääseminen on arvokasta tietoa sekin.

Pitkän aikavälin träkki on tärkeää. Jos insitituutio on ollut olemassa sata vuotta, sen vastapuoliriski on pienemmästä päästä. Tosin aina välillä yksittäinen rosvotreidaaja kuten Nick Leeson Baringsin kohdalla vetää hyvämaineisenkin talon lokaan lähes yön yli.

Henkilökohtainen maine lienee helpompi analysoida. Biljardipallovertaus on yksi tapa havainnollistaa asiaa visuaalisesti.

Pool-palloa voi näyttää kourassa niin, että katsoja näkee vain pallon etusivun ja numeron. Jos et tiedä mitä numero tarkoittaa, et voi tietää onko pallo yksivärinen vai kaksivärinen. Kun pallon ottaa pois kädestä, siitä on heti helppo nähdä sivusuunnasta kumpaa tyyppiä pallo on.

Maine mahdollistaa samanlaiset havainnot ihmisistä. Joku tuntemasi taho voi kertoa mielipiteensä neuvottelukumppanistasi. Tämä tuo arvokasta lisätietoa omiin vajavaisiin havaintoihisi (koska kahdenvälisissä keskusteluissa sinulle syötetään vain virallisen tahraton julkisivu).

Kun omat havaintosi naitetaan maineen kautta tulleeseen tietoon, saat selville neuvottelukumppanin todellisen luonteen, samoin kuten poolia pelannut oppii, että numerot 1-7 ovat yksivärisiä ja numerot 9-15 ovat raidallisia.

Henkilökohtaisen ja institutionaalisen maineen erottaminen onkin toinen, vaikeampi juttu. Olen kuitenkin sitä mieltä että nämä korreloivat. Hyvämaineiset henkilöt eivät halua olla töissä huonomaineisissa yrityksissä. Oma löyhä suositukseni onkin luottaa ihmisiin enemmän kuin organisaatioihin. Tässä ei tosin pidä liikaa luottaa välähdyksenomaiseen intuitioon.

Analyyttinen Lauri Lyly SAK:n johtoon

2009-05-15T23:58:00.000-07:00

Lauri Lyly valittiin ansaitusti SAK:n uudeksi johtajaksi Lauri Ihalaisen jälkeen. Juhana Torkki haastatteli Lauria Neuvotteluvaltaan. Haastattelu analyyseineen päätyi Analyyttisyys-luvun päättäväksi esimerkiksi hyvästä neuvottelusta.

Minuun teki vaikutuksen erityisesti Lylyn neuvottelusuhteen rakentamisen hyötyjä kuvaavat huomiot:

Kuva: Lauri Lyly, SAK

"Neuvotteluryhmien rakentaminen on oma taitolajinsa. Jos porukkaa on paljon, pääneuvottelijat ja vetäjät voivat miettiä, minkälaisia persoonia kuhunkin pöytään laitetaan istumaan. Siinä pohditaan ihan yksilötasolla, kuinka ketkäkin tulevat toimeen keskenään ja kuinka he ovat onnistuneet aiemmin keskenään", Lyly kertoo. Neuvottelut hiovat niitä, jotka niihin osallistuvat. Lylyn mukaan on "suuri elämys", jos riitapukarit tai äärilaitoja edustavat neuvottelijat löytävät pöydässä toisensa. "Sellainen neuvottelukaksikko on myöhemmissä neuvotteluissa kullanarvoinen."

Lylyn kuvaus on hyvä esimerkki luottamustilin kasvattamisesta keskinäisen kunnoituksen kautta. Hyvä neuvottelija kunnioittaa neuvottelukumppaniaan ja pyrkii ansaitsemaan nöyrästi myös hänen kunniotuksensa. Siitä palkitaan pitkällä juoksulla.

Old Baileyn lautamies

2009-01-10T07:09:00.000-08:00

Sain loppuvuonna Lontoossa kutsun lautamieheksi Englannin rikosoikeuden päätuomioistuimeen, Old Baileylle. Ikävä kyllä en Suomeen muuttamisen vuoksi pystynyt osallistumaan.

Asia jäi harmittamaan, ilokseni tuttavani Roger Gifford ehdotti vierailua minulle ja kollegalleni Leon Johnsonille Old Baileyhin, jossa hän toimii Lontoon Cityn sheriffinä. Paikka on vaikuttava ja käsittelee monimutkaisia rikosoikeudenkäyntejä, joulun alla oikeuden käsiteltävänä oli mm. useita murhaoikeudenkäyntejä.

kuva: Roger Gifford, Lontoon sheriffi ja Sami Miettinen

Lautamiesmenettely olisi ollut hienoa kokea, koska olen tähän asti ollut skeptinen maallikkojen kyvystä jakaa oikeutta. Amerikkalaiset oikeudenkäyntisarjat väistämättä aiheuttavat epäilyä siitä että lautamiehet saadaan kaunopuheisuudella vakuutetuksi vaikkapa "pienen ihmisen taistelua korporaatteja vastaan". Tästä syntyy sitten ennakkotapaus, jota jatkossa voidaan käyttää vastaavissa tilanteissa.

Rikosoikeudessa on usein kysymys suurista asioista yksittäisen ihmisen kannalta. Neuvottelumielessä oikeudenkäyntien soisi olevan oikeudenmukaisia, ja perustua vahvoihin perioaatteisiin. Syyttömiä ei saa tuomita rikoksesta jota ei ole näytetty toteen vahvoin perustein.
Pysyn vielä itse skeptisenä ennakkotapausten ja lautamiesten suhteen ja kallistun suomalaisen lakimenettelyn puolelle, joka pitkälti perustuu ammattituomarien kykyyn tulkita lakipykäliä oikeudenmukaisesti.

PS. http://www.neuvotteluvalta.com/ on saanut yli 10,000 vierailijaa. Kiitokset!

Turkuhupaisa Diili

2008-10-18T09:55:00.000-07:00

Vaimoni Reetta Miettinen, Taskukirja Loisto Oy:n toimitusjohtaja, värväsi minut Turun kirjamessuviikonlopuksi avustamaan LOISTOpokkareiden myynnissä. Loisto on menestystarina, tällä hetkellä 16 myydyintä pokkaria ovat kaikki LOISTOlta.

Otin myyntiin reippaan asenteen: jaoin tiimin kanssa satoja LOISTOkatalogeja ja myimme pokkareita 'kolme kahden hinnalla' -tarjouksella läjäkaupalla.

Kuva: Kaisa Tenhunen, Leena Lehtolainen ja Sami Miettinen

Tilanne muistutti elävästi tosi-tv ohjelman Apprentice (Diili) -ohjelman toimintaa. Väittäisin että messumyynti olisi loistava jakso ohjelmaan, jos Jari Sarasvuo lähtisi uudestaan pyörittämään show'ta. Kokeilin kymmeniä sisäänheittotyylejä, parhaiten tuntui toimivan "turkuhupaisa" huumori sekä alennukseen vetoaminen (Team Prometheuksen jäsenet muistanevat "kirjallinen karkki"- myyntirutiinini vielä pitkään :-) Myyjän tulee ottaa huumorin käyttö vakavasti. Hyväntuulinen asiakas ostaa nyrpeästi suhtautuvaa hanakammin. Tämä ohje voidaan yleistää muihinkin neuvottelutilanteisiin.

Messuilla oli paljon mielenkiintoisia henkilöitä, kuten kuvan menestyskirjailija Leena Lehtolainen, jonka kirja Luonas en ollutkaan oli messujen aikana Suomen myydyin pokkari. Juttelin myös eurokansanedustaja Sirpa Pietikäisen kanssa, joka peri taannoin ulkoministeri Alexander Stubbilta vapautuneen paikan Brysselissä. Sirpa oli aiempi tuttavuus Neuvotteluvalta-kirjan haastatteluista, joista poimimme kirjan periaatteellisuus-lukuun mm. sitoutumisprofiilin merkityksen. Hyvä neuvottelija voi usein käyttää huumoria sitoutumisasteen kasvattamiseen.

kuva: Sirpa Pietikäinen ja Sami Miettinen

Kokonaisuutena viikonloppu oli erittäin mielenkiintoinen, myös tiimin yhteishenki sujui mukavasti. Turun kirjamessuilla tehtiin kävijäennätys (23 450), joten lamatunnelmat eivät olleet vielä ehtineet kirjabisnekseen.

Nobelin rauhanpalkinto Martti Ahtisaarelle

2008-10-10T03:28:00.000-07:00

Martti Ahtisaari on tänään saanut vuoden 2008 Nobelin rauhanpalkinnon työskentelystään pysyvän rauhan aikaansaamiseen Afrikassa, Aasiassa, Euroopassa ja Lähi-Idässä.

Toistan blogin toukokuusta 2008, jossa kommentoin kuinka hieno kokemus oli haastatella Ahtisaarta Neuvotteluvalta-kirjaan:

Martti Ahtisaari, Suomen entinen presidentti ja kansainvälinen huippuneuvottelija, korostaa periaatteellisuutta kansainvälisissä neuvotteluissa. Hän on ollut mukana neuvottelijana Namibiassa, Acehissa sekä Kosovossa. Näissä kaikissa tilanteissa erillisalueen autonomia tai itsenäisyys on ollut periaatteellisesti oikein.

Ahtisaari korostaa että kansallisen itsenäisyyden rinnalla ”maailmalla ihmiset toivovat kahta asiaa: että poliisi ja oikeuslaitos kohtelisivat ihmisiä tasavertaisesti. Jos nämä kaksi asiaa ovat kunnossa, silloin kehitys parempaan on mahdollinen. Mutta aika usein ne eivät ole kunnossa.” Tasa-arvoisuus on periaatteellisuuden oleellinen osa.Hyvä neuvottelija panostaa periaatteellisuuteen, tasa-arvoisuuteen, oikeudenmukaiseen maineeseen ja pitkänaikavälin uskottavuuteen.

Kuva: Martti Ahtisaari ja Sami Miettinen
Pahoitteluni valokuvan heikosta tasosta. Kuva on otettu Heathrow'n lentokentällä aiemmin vuonna 2008. En ole erityisemmin ylpeä vessa-kyltistä tai lomavaatteistani!

Lähteet:

Periaatteellisuus polittisissa neuvotteluisssa

Martti Ahtisaaren haastattelu 12. heinäkuuta 2007 (Sami Miettinen ja Juhana Torkki) Neuvotteluvalta- kirjaa varten

Markus Niemelä

2008-10-06T00:23:00.000-07:00

http://www.markusniemela.com/

http://www.champcaratlantic.com/News/Article.asp?ID=5447

Onnittelut Markus Niemelälle Formula Atlantic sarjan voitosta. Sarjavoitto irtosi dramaattisella voitolla viimeisessä kisassa. Tästä tulee hyvää potkua Markuksen vuoden 2009 sopimusneuvotteluihin!

Neuvotteluvallan hätkähdyttävä toinen tuleminen

2008-09-21T02:58:00.000-07:00

WSOY on ottanut toisen painoksen neuvottelutaidon kirjasta Neuvotteluvalta - Miten tulen huippuneuvottelijaksi? Kiitokset WSOY:n tiimille ja varsinkin markkinointiasioiden kanssa työskenteleville Tuuli Leppäselle ja Mari Männistölle. Omalta kohdaltani mielenkiintoisin markkinointitempaus oli ilman muuta suora TV-haastattelu YLE:n aamutelevisiossa kirjan julkistamisaamuna 11.3.2008. Kyseessä oli myös elämäni ainoa tilanne jossa olin meikattuna.

TV-toimittajat Heikki Ali-Hokka ja Tom Kankkonen haastattelivat minua ja Juhanaa leppoisasti ja tilanteessa oli hyvä tunnelma. Juhana antoi kokeneempana tv-esiintyjänä kullanarvoisia vinkkejä valmistautumiseen, joista osa on itsestäänselvyyksiä kuten yleisöön vetoavien konkretisointien valmisteleminen sekä rautalankamaiset tiivistykset. Hauskaa tilannekomiikkaa tuli siitäkin kun onnistuin viittaamaan väärin presidentti Martti Ahtisaareen, "presidentti Mahti... siis Ahtisaari".

Esitin myös miten neuvottelijan kannattaa toimia saadessaan tarjousehdotuksen, nimittäin hätkähtää. Demosin että tämä ei tarkoita kornia heilahdusta vaan pientä päänpudistusta, psykologista tyytymättömyyden ilmaisua. Neuvottelukumppani rekisteröi sen nähdessään, että lisävaatimuksia vastustetaan. Mikäli mitään reagointia ei tule, hän todennäköisesti tulkitsee kivinaamaisuuden mahdollisuutena olla vaativampi.

Hätkähdys asettaa siis vastapaineen tarjoukselle ja kuuluu neuvottelujen perusasioihin.

PS. Onnittelut Markus Niemelälle paalupaikasta ja voitosta Salt Lake Cityssä.

Suomikuva ja suomalainen neuvottelutaito

2008-08-27T02:38:00.001-07:00

Olen asunut yli vuosikymmenen Lontoossa. Perusluonteeni on kuitenkin varsin suomalainen. Neuvotteluareenoilla tästä on mielestäni enemmän hyötyä kuin haittaa. Suomalaisten maine on positiivinen, tai ainakin neutraali.

Miten sitä osataan hyödyntää, on eri asia. Kirjoitimme aiheesta Juhana Torkin kanssa keskustelunavauksen Aamulehteen hiukan provosoivalla otsikolla Röyhkeyttä neuvotteluun.
Suomalaisten hyvä maine ei ole staattinen vaan muuttuu ajassa jatkuvasti. Viime vuosisadalla olympialaisissa menestymisemme oli suhteettomankin suurta ja tärkeää Suomea nostettaessa maailmankartalle.

Modernina aikanamme myös entisaikojen "paheet" voivat olla kansallista identiteettiä positiivisestikin muokkaavia. Viime kuukaudelta kaksi esimerkkiä Englannista: Eustonin aseman Finlandia Vodka-mainos Lontoosta sekä Manchesterin Harvey Nichols-tavaratalon Tom of Finland esittelyhylly. Jokainen suomalainen myös muokkaa osaltaan suomalaisten kuvaa kansainvälisissä tapaamisissaan ja viestimisessään.

Ero-tuomaria ei tarvita

2008-08-04T03:04:00.000-07:00

Kasvoin rock-musiikin parissa. Minulla oli monta suosikkia, kuten The Police, REM, U2, Guns ‘n Roses, Eppu Normaali, Boomtown Rats ja jopa INXS. Kahden viimeisen bändin keulahahmot, Bob Geldof ja Michel Hutchence päätyivät kolmiodraamaan Paula Yatesin ympärille. Yhtälön lopputuloksena Geldof ja Yates erosivat. Avioeroihin liittyy myös neuvottelua. Yli 50% naimisiin menevistä pareista eroaa, joten tilanne on hyvin yleinen.

Alla on kuinka Wikipedia kuvaa tapahtumia Geldoffin, Yatesin ja Hutchencen välillä:

“Geldof and Yates divorced in May 1996 and Yates moved in with Hutchence. Yates and Hutchence had a daughter, Heavenly Hiraani Tiger Lily. After Hutchence was found hanged in a hotel room in 1997, Geldof went to court and obtained full custody of his three daughters and has since become an outspoken advocate of fathers' rights. After Paula Yates's death from a drug and alcohol overdose in 2000, Geldof became the legal guardian of Tiger Lily, believing it best that she be raised with her three half-sisters.

Geldof has become involved in the British fathers' rights movement and claims to be an iconoclast, calling his arguments rants which express his feelings towards British family law, as well as towards issues of a more personal matter. Bob Geldof, and others, argue that without substantial changes, the application of current British custody law will lead to a generation of feral children. Geldof has written:

‘The law must know it is contributing to the problem. It is creating vast wells of misery, massive discontent, an unstable society of feral children and reckless adolescents who have no understanding of authority or ultimate sanction, no knowledge of a man’s love and how it is different but equal to a woman’s, irresponsible mothers, drifting, hopeless fathers, problem and violent ill-educated sons and daughters, a disconnect from the extended family and society at large, vast swathes of cynicism and repeat pattern behaviour in subsequent adult relationships.’

Fathers' rights campaigners question the assumption that it can ever be legitimate for the state to collude in disrupting a loving and natural relationship between a father and his children. Bob Geldof has written evocatively on this subject: ‘I cannot even say the words. A huge emptiness would well in my stomach, a deep loathing for those who would deign to tell me they would ALLOW me ACCESS to my children — those I loved above all, those I created, those who gave meaning to everything I did, those that were the very best of us two and the absolute physical manifestation of our once blinding love. Who the fuck are they that they should ALLOW anything? REASONABLE CONTACT!!! Is the law mad? Am I a criminal? An ABSENT parent. A RESIDENT/NON-RESIDENT parent. This Lawspeak which you all speak so fluently, so unthinkingly, so hurtfully, must go.’ “

kuva: Erik Charltonin kuva Bob Geldofista

Sympatiani on vahvasti Bob Geldofin puolella. Britanniassa on lukemattomia legalistisiä tilanteita, jotka voitaisiin välttää yksinkertaisella järkipuheella eronneiden vanhempien välillä. Näissä epäinhimillisen systeemin uhreina on lasten lisäksi usein vanhempi, jonka luona lapsi ei pääsääntöisesti asu.

Otan esimerkiksi tuttavani Englannissa, jonka vaimo muutama vuosi sitten kyllästyi kotielämäänsä. Tuttavani sai vaimonsa houkuteltua teatterikurssille. Vaimo löysikin kurssilta uuden rakkauden ja laittoi eroprosessin pystyyn. Eron jälkeen hän ei ole työskennellyt eikä mennyt uudelleen naimisiin rakastajansa kanssa, koska saa elatusta ex-mieheltään ei vain lapsillensa vaan myös itsellensä. Vaikuttaa epäreilulta ainakin minun silmissäni.

Kaikesta huolimatta avioero on myös neuvottelutilanne. Asiaan liittyvä taloudellinen hyöty tekee tilanteesta kuitenkin absurdin. Kaikista kannattavin toimenpide ex-vaimolle on myös kaikista vahingollisin lapsille. Esimerkiksi, kotiäiti joka elää ex-miehensä tuella ja joka myös estää ex-miestään näkemästään lapsiaan, voi samalla maksimoida kassavirtansa ex-mieheltään. Englannin lain mukaan vähennetty isän tapaamisoikeus näet tekee kieroilevan ex-vaimon saavan elatusmaksun suuremmaksi, ja bonuksena hänen kostonhimonsakin tulee tyydytettyä ex-mieheensä saavuttamansa kontrollin kautta.

Suomessa ero-oikeus on enemmän tasapainossa. Tilanne, jossa ex-vaimo eläisi ex-miehensä kustannuksella tekemättä työtä on harvinainen. Katkerat lakitupataistelut, joissa yksi huoltaja leimattaisiin ‘vaaralliseksi’ lisärahan toivossa eivät tapahdu. Suomesta myös puuttuu lähes kokonaan ”onnenonkija” -kulttuuri, jossa mentäisiin naimisiin rikkaan kumppanin kanssa, hankitaan lapsia, ja puhdistetaan ex-kumppani raastuvassa rahoistaan sekä tapaamisoikeudestaan omiin lapsiinsa. Minun on vaikea kuvitella Paul McCartney – Heather Mills tyyppistä draamaa Suomeen.

Neuvottelu ex-kumppanien kanssa voi olla hyvin hankalaa. Lasten terveen kasvun tulisi olla pääosassa, joka rakentuu suurelta osalta tuttujen rutiinien kautta. Rahanahneus ei saisi puolin ja toisin olla pääsyy mihinkään. Ripaus luottamusta ex-kumppanien välillä ei olisi myöskään pahitteeksi.

Geldofin tyttäret ovat parhaillaan aloittamassa omia aikuisuriansa, ja julkisuus tuntuu vetävän heitä puoleensa kuten suorapuheista isäänsä. Toivon heille kaikkea hyvää. Heidän isänsä on hieno mies, ei pelkästään Live- ja Band Aid tempausten vuoksi vaan myös hänen omien ja muiden lastensa eteen tekemänsä työnsä vuoksi.

Lähteet:
http://en.wikipedia.org/wiki/Bob_Geldof
http://en.wikipedia.org/wiki/Michael_Hutchence
http://en.wikipedia.org/wiki/Father

PS. Geldof oli mainio myös Grumpy Old Men tv-sarjassa!

Linkittäydytään, ystäväni

2008-07-29T08:15:00.000-07:00

Kun olin Lähi-idässä, tyypillinen tervehdys ventovierailta oli: ”Kuinka voit, ystäväni?” Tällaiset tuttavalliset lähestymiset ovat omalta kannaltani OK. Olen varsin avoin luonne enkä vaivaannu tuntemattomien lähestymisistä. Sama asenne tuntuu kuitenkin minusta alentuvalta neuvotteluissa – ystävyyssuhteeni ovat syntyneet vuosia saatossa, eivät viidessä sekunnissa.

Tällä on yhtymäkohtia internetissä. Käytän, ja suosittelen muitakin käyttämään, sosiaalisia- ja yrityskontaktimedioita. Olen ollut LinkedIn tietokannassa yli viisi vuotta ja myös Facebook ja Plaxo ovat tuttuja järjestelmiä minulle. Minulla on jäykkä kriteeri LinkedIn-kontakin hyväksynnälle – sinun ei tarvitse olla kaverini päästäksesi kontaktikseni, mutta meidän on oltava tavattu kasvotusten. Facebook ja Plaxo ovat minulle henkilökohtaisempia, ja olen niissä valikoivampi.

Mitä hyötyä sosiaalisista medioista on neuvottelijalle? Ensinnäkin, niistä saa taustatietoa. LinkedIn varsinkin on käytännössä verkko-CV palvelu. Toiseksi, palveluista saa tietoa neuvottelukumppanin suhteista ja suosituksista. Verkostot voivat myös toimia liikesuhteiden rakentamispaikkana. Voit löytää omien kontaktiesi kautta oikean liiketoimintakumppanin kohdeyrityksestäsi. Usein oma kontaktisi eivät ole soveliaita tahoja, mutta he voivat ainakin ohjata asiaasi eteenpäin oikealle taholle.

Uusi kehitys sosiaalisissa medioissa on sallia käyttäjien muodostamat viralliset ja epäviralliset ryhmittymät. Simon Angeldorff, AAC Capitalin ruotsin investointijohtaja perusti kanssani SEB Enskilda Netowork –ryhmän jonka tavoitteena on:

“SEB Enskilda Network is a group for current and former SEB Enskilda employees. Join us to stay connected, reconnect and network with investment banking professionals. Membership requires current employment or at least 2 years of past employment at SEB Enskilda. LinkedIn profile will be checked for valid employment.”

Tervetulua mukaan, ystävä, jos täytät kriteerit!

Kuva: Huippusuoriutumista Chamonix’ssä Simon Angeldorff:in kanssa

Jatkuuvuuden loukku

2008-07-20T13:16:00.000-07:00

Jatkuvuus on oleellista neuvotteluissa; toistamme helposti vanhoja rutiinejamme. Tämän tavan taustalta löytyy jopa äijämäistä ylpeyttä: "vanha koira kuten minä ei opi uusia temppuja".

Monet neuvottelutilanteet hyötyvät tilanteen luovasta uudelleenkartoituksesta. On tyhmää kangistua kaavoihin.

Kuinka tilanteisiin saadaan muutosta? Ensimmäinen askel on keskittyä omien tarpeiden analysointiin, status quon ylläpidon sijasta. Vaikeampaa on neuvottelukumppanin kaavojen rikkominen. Muutos vaatii rohkeutta. Rohkeiden askelien ottamiseen tarvitaa tukea - tämän vuoksi takuut ovat tärkeitä uusien sopimusten saavuttamisessa. Voit tietää että tuotteesi tai -palvelusi on menestys, mutta kumppanisi ei.

Toisaalta, jotkut ratkaisut ovat ajattomia. Yksi sellainen oli tämän viikonlopun Hiirenloukku, Agatha Christien näytelmä joka on toistunut lähes muuttumattomana jo 56 vuotta. Katsoin sen vaimoni ja tyttäreni kanssa eilen, liittyen jatkumoon joka on kestänyt jo 23185 viihdyttävää kertaa.

Kuva: Hiirenloukun vangitsemana Lontoon West Endissä

Onnistunut hyppy tuntemattomaan

2008-07-11T01:44:00.001-07:00

Riskin ottoon liittyen, olen itse jonkinlainen adrenaalin hakija. Täytin eilen 38 vuotta, ja ilkikurinen vaimoni osti minulle laskuvarjohyppy-lahjakortin.

Vastasin kotikutoisella vitsilläni kolmen kansallisuuden näkökannoista riskinottoon

The English: "If at first you don't succeed ..... try, try again"
The Americans: "If at first you don't succeed ..... redefine 'success' "
The Finns: "If at first you don't succeed ..... well, skydiving is not for you"

kuva: Sami Miettinen narun jatkona

Vitsini tuntuu nyt hiukan vähemmän hauskalta! :-)

Satunnaista hälyä ja signalointia

2008-07-08T05:04:00.000-07:00

Luin Nassim Taleb:in mainion kirjan Fooled by Randomness - The Hidden Role of Chance in Life and in the Markets. Pidin siitä enemmän kuin uudemmasta Black Swan:ista.

Nassim tekee vakuuttavia huomiota satunnaishälyn merkityksestä menestykselle useimmissa ammatteissa, myös rikastumisessa riskiä ottaen. Hän väittää että jumaloimme aiheetta menestyjiä, jotka näkyvät koska menestyjien joukko koostuu vain selviytyjistä. Häviäjiä ei kukaan huomaa. Kiinnitämme huomiota vain voittajiin.

Havainnolla on merkitystä myös neuvotteluille. Yksi taktiikka on pyöritää agressiivisella tavoitteilla monia samanaikaisia neuvotteluja niin monen tahon kanssa kuin mahdollista. Sattuman myötä yksi näistä voi onnistuakin. Tämä ei tietysti toimi kun neuvottelukumppaneita on useita.

Toiseksi, on vaikeaa pystyä erottamaan signaalit hälystä (todellinen suoriutumiskyky vs. onnekkaat sattumat)

Pekkarointia

2008-06-30T06:40:00.001-07:00

Sain mukavan viestin Tiina Pyrylältä. WSOY on Fredrik Rahkan johdolla koodannut Matti Mielosen maaliskuisen politiikkojen neuvottelijaprofiili-analyysin.

Kysely löytyy täältä - Neuvotteluvalta: Ketä politikkoa muistutat neuvottelupö ydässä?

Minä olin ainakin ensiyrittämältä Mauri Pekkarinen. Vaikka en kaikkia hänen poliittisia mielipiteitään kannatakaan, tämä ei ainakaan Hesarin alkuperäisanalyysin ole huono asia, voittihan Pekkarinen asiantuntija-arvioinnissa arviointijoukon suomalaispolitiikkojen parhaan neuvottelijan tittelin.

Kuva: Ville Oksanen

Pekkarointi, tai neuvottelutyyli, jossa oman eturyhmän etuja viedään voimakkaasti eteenpäin on sopiva välimiehelle, agentille, joka on päämiestensä mandaatilla neuvottelupöydässä. Tiettyyn rajaan asti tämä on täysin oikein. Jos mandaatti on saada paras mahdollinen neuvottelutulos, niin sitä on sitten syytä hakea terrierimäisesti. On kuitenkin hyvä muistaa että päämiehen maine alkaa rapista jossain vaiheessa yliyrittämistä, jolloin terrierinkin on syytä hellittää purentaa.

Valhe, emävalhe, tilasto

2008-06-03T01:44:00.000-07:00

Aloitin blogini artikkelilla Formula 1:stä ja Nokiasta, jossa oli mukana myös kysely managerien merkityksestä suomalaisten mahtavaan F1 menestykseen.

Tulokset ovat nyt kerätty. Kiitos vastanneille, joita oli kaiken kaikkiaan 29. Luku on hiukan epäonninen, koska tilastotieteen nyrkkisäännön mukaan vasta yli kolmenkymmenen vastauksen otosta voi alkaa jo pitää tilastotieteellisesti merkittävänä. Otoskoosta tuli Helsingin Sanomille hiukan kritiikkiä, kun he pyysivät kahdeksalta politiikan sisäpiiriläiseltä arvioita suomalaisten huippupoliitikkojen neuvottelutaidoista maaliskuussa 2008.

Ovatko suomalaiset managerit kuten Keke Rosberg suomalaisten F1 menestyksen suurimpia syitä?
Ensimmäinen kolmesta kyllä-vastauksesta voitti niukasti kisan, tosin mainittakoon että suomenkielisen blogin vastaajat pitivät ajotaitoa tärkeimpänä syynä ilman managereja. Englanninkieliset vastaajat valitsivat ensimmäisen vaihtoehdon ja näin tekivät ”Kyllä. Suomalaiset taustavaikuttajat ovat suurin syy” vastauksesta voittajan.

Itse pidän Keken taustatyötä todellisena onnenpotkuna suomalaiselle F1-menestykselle. Ilahduttavaa on nähdä että Kimi Räikkönenkin on Steve Robertsonin kanssa perustanut mm. oman F3 tiimin – Räikkönen Rob ertson Racing. Mika Häkkisen aktivoituminen on toivottavasti vain ajan kysymys, oma fanitukseni on suurinta juuri Mikan kohdalla, kuten alla oleva kuva osoittaa… Kuvassa oleva öljyvärimaalaus muuten roikkuu näyttävästi työhuoneemme seinällä.

Mika Häkkinen & Sami Miettinen Utissa, 2003

Tilastojen käyttö neuvotteluissa on yleistä. Robert Cialdinin (ja Steve Martinin ja Noah Goldsteinin) uusin kirja YES! Fifty Secrets from the Science of Persuasion alkaa esimerkillä hotellihuoneiden pyyhkeistä. Tehokkain tilastotieto, jolla pienennettiin hotellivieraiden pyyhkeiden vaihtopyyntöjä, perustui samassa huoneessa aiemmin asuneiden päätöksiin. Neuvotteluaseena tehokkain tilastotieto on täsmennetty, esim. ”53% tämän automallin ostajista valitsivat metallivärin. Haluatko sinäkin sen?”

Tiesitkö muuten että tuoreen suomalaistutkimuksen mukaan 69% kyselyyn vastanneista pitää neuvottelutaidon merkitystä suurena tai erittäin suurena suomalaisten F1-menestykselle ja vain 31% pitää ajotaitoa suurempana syynä! :-)

Kustannussopimus

2008-05-17T09:18:00.000-07:00

Moni meistä haluaa kirjailijaksi, mutta ei oikein tiedä miten saisi kustannussopimuksen. Henkilökohtaiset suhteet auttavat tässäkin.

Tehokas tie kirjailijaksi onkin kumppanuus. Oma kirjani Neuvotteluvalta on hyvä esimerkki. Sen ideat ovat pitkälti omiani, mutta rakenteen kirjoittamisessa ja kirjan laadun nostamisessa Juhana Torkin panos oli aivan yhtä välttämätön. Juhana oli jo kirjoittanut aiemmin menestyskirjan puhetaidosta - Puhevalta. Kustannussopimusneuvotteluita vuonna 2007 WSOY:n silloisen johtajan Aleksi Siltalan kanssa notkeutti huomattavasti Juhanan tuoma uskottavuus - hän oli jo todistettavasti hyvä kirjailija. Myös vaimoni Reetta Miettisen kokemus kustannusalasta oli korvaamaton.

Toinen esimerkki on bestmanini Juha Virran huikean mielikuvituksellinen esikoisteos Sylvi Kepposen pitkä päivä. Juhan reitti toukokuun 2008 julkaisuun oli myös yhteisvoittoon perustuva - kirjan kuvittaja Marika Maijala oli ansainnut kannuksensa muiden kirjoittajien kanssa. Neuvotteluista Otavan kanssa Juha sanoo: "Se, että meillä oli tarjota lähes valmis versio sekä kuvituksesta että tekstistä, auttoi paljon kustannussopimuksen saamisessa."

Juha Virta; Sami Miettinen

Kumppanuus kirjan teossa ei sovi yleisohjeeksi, mutta toimii jos molemmat voittavat yksin puurtamiseen verrattuna. Jo julkaisseen kirjailijan motivointi on avainasemassa, koska hänen PR-maineensa on oleellista kustannussopimuksen saamiselle. Uutena mukaan tulevan kirjailijan tai kuvittajan on nöyrästi tuotava paljon lisäarvoa kirjaan. Yhteistyö soveltuukin parhaiten tietokirjoihin tai sitten kuvitettuihin tarinoihin - J.K. Rowlingille lienee turha lähetellä yhteistyöviestejä.

Periaatteellisuus poliittisissa neuvotteluissa

2008-05-07T02:08:00.000-07:00

Matti Mielonen, Helsingin Sanomien toimittaja, sovelsi Neuvotteluvallan nelijakoa politiikkoihin. Hänen artikkelinsa ”Mauri Pekkarinen pätevin neuvottelupöydässä” julkaistiin maaliskuussa 2008.

Artikkelissa arvioiduista huippupoliitikoista parhaaksi neuvottelijaksi todettiin keskustan Mauri Pekkarinen. Sen sijaan valtakunnan ykköspoliitikot pääministeri Matti Vanhanen ja presidentti Tarja Halonen olivat neuvottelutaidoiltaan häntäpäässä.

Arviointi tehtiin juuri ennen silloisen ulkoministerin Ilkka Kanervan tekstiviestikohua. Mielonen toteaa: ’Kanerva oli neljänneksi paras neuvottelutaidoiltaan, mutta sai huonoimman arvosanan "periaatteellisuudesta".’

Juhana, Neuvotteluvallan toinen kirjoittaja, pohti artikkelissa: "Periaatteellisuus on pulmallinen määriteltävä. Se on poliitikon pitkällä ajalla kypsyvä ominaisuus. Luotettava poliitikko on luonut kuvan, että hänen käytöksensä on ennustettavaa. Tuuliviirimäisyys ja opportunismi laskevat arvosanaa".

Kanerva ei selviytynyt tekstiviestikohusta vaan luopui ministeriydestään. Alexander Stubb, entinen europarlamentaarikko ja mainion energinen mies, otti paikan.

Periaatteellisuus politiikassa näkyy yksilötason käytöksenä, mutta se määrittää myös kansakuntien kohtaloita. Samassa artikkelissa minua pyydettiin arvioimaan Britannian huippupolitiikkoja neuvottelumielessä. Kehuin Britannian entistä pääministeriä, työväenpuolueen Tony Blairia todella kovaksi neuvottelijaksi, joka kaappasi vallan konservatiiveilta ja vei maansa Irakin sotaan jopa vasten kansansa, ja mielestäni omaa, tahtoaan. Ja selviytyi siitä tuhoutumatta.

Blairin lähdön jälkeen Gordon Brown ei ole onnistunut pitämään työväenpuolueen asemaa vahvana. Vappuna Lontoo sai uuden konservatiivisen pääministerin, Boris Johnsonin. Vaikuttaisi siltä että karismaattinen Blair todellakin oli puolueensa selkäranka, joka on nyt katkennut.
Martti Ahtisaari, Suomen entinen presidentti ja kansainvälinen huippuneuvottelija, korostaa periaatteellisuutta kansainvälisissä neuvotteluissa. Hän on ollut mukana neuvottelijana Namibiassa, Acehissa sekä Kosovossa. Näissä kaikissa tilanteissa erillisalueen autonomia tai itsenäisyys on ollut periaatteellisesti oikein.

kuva: Martti Ahtisaari & Sami Miettinen, Lontoon Heathrow -lentokenttä, kesäkuu 2008

Ahtisaari korostaa että kansallisen itsenäisyyden rinnalla ”maailmalla ihmiset toivovat kahta asiaa: että poliisi ja oikeuslaitos kohtelisivat ihmisiä tasavertaisesti. Jos nämä kaksi asiaa ovat kunnossa, silloin kehitys parempaan on mahdollinen. Mutta aika usein ne eivät ole kunnossa.” Tasa-arvoisuus on periaatteellisuuden oleellinen osa.

Hyvä neuvottelija panostaa periaatteellisuuteen, tasa-arvoisuuteen, oikeudenmukaiseen maineeseen ja pitkän aikavälin uskottavuuteen.

Opittavissa oleva luonnonlahjakkuus

2008-04-26T03:16:00.000-07:00

Miten tullaan hyvästä parhaaksi? Nature, nurture or Nietzsche?

Aivot ovat plastisia, eli muovautuvia. Peruspaketti hardwarea tulee geeneissä vanhemmilta, mutta aivosoftaa voi muokata opettelulla läpi koko elämämme.

Parhaimmat neuvottelijat vatkaavat aivojaan prosessilla, jota myös opiskeluksi kutsutaan. Hyvä ajattelumalli löytyy professori Mihaly Csikszentmihalyin (lausutaan suunnilleen "Chick, send me hey!"), Flow teoriasta. Hän perusteoksensa Flow - Elämän virta on käännetty myös suomeksi. Talouselämän kirja-arvostelusta löytyy hyvä kuvaus miten mukavuusalueen venyttäminen on kaiken oppimisen takana.

Myös neuvottelija voi ottaa onkeensa tämän ajatusmallin. Vaikka lähtökohta olisi lähellä origoa, nollassa, siitä voi kurottaa kohti parempia suorituksia ottamalla lievää riskiä neuvottelutilanteissa. Riskinottaminen, joka määritelmällisesti ei aina onnistu, venyttää kykyaluetta.

Haastavat tavoitteet, riskin otto ja toisto. Siinä "luonnonlahjakkuuden" kaava.
Vuoden 2008 helmikuussa päätin ottaa projektiksi kitaran soittamisen tyttärieni kanssa. Keveänä aloituksena ostin Nintendo Wiihin Guitar Hero III: Legends of Rock-pelin, jonka pelaaminen Hard-tason loppupuolen turhauttavaan Before I Forget lauluun vaatikin sitten useamman soittokerran. Tyttäreni Stella taas osaa soittaa täydellisesti The Killersien mainion kappaleen When You were Young.

Tällä viikolla postista kolahti projektin seuraava vaihe: Yamaha EZ-AG midi-kitara (kuvattuna yllä) sekä Gigajam-opetusohjelma. Tämänkaltaiseen projektin sopii hyvin Jussi T. Kosken ja Saku Tuomisen Kuinka ideat syntyvät kirjan varoitus: Voit tulla luovaksi jo kymmenessä vuodessa. Myös neuvottelun opettelu on pitkäaikainen prosessi - kymmenen vuoden kehityskaarella kehittyy varmasti, mutta jo viikkotasolla voi tehdä paljon. Itse opettelin tällä viikolla Kummisedän tunnubiisin alun kertosäkeeseen saakka (kaunis laulu joka soi myös häissämme):

e:------------------------------
B:------1--0-----1-----0--------
G:---2--------2-----2-----2-----
D:2--------------------------3--
A:------------------------------
E:------------------------------

Edellisessä blogissani varoittelin Kummisetä-roolimallin käytöstä neuvotteluissa. Neuvottelijan hyvät valtaroolit ovat:
1. Ystävä (neuvottelukumpanin saaminen puhumaan)
2. Kumppani (perusrooli)
3. Kummisetä (erikoistilanteissa)

Myös huonoja rooleja voi opetella välttämään. Neuvottelijan huonot valtaroolit ovat:
0. Orja (muiden armoilla)
4. Vänrikki Nappula (ärsyttävä nilkki)
5. Tyranni (laiton ääripositio)

Koitan jatkossa esitellä neuvotteluharjoituksia. Löytyisikö blogin lukijoilta evästystä kitaransoittoon? Harjoitteluhorisontti on vuosia. :-) Varsinkin hyödyllisten webbilinkkien jättö kommenteiksi olisi hienoa.

Auttaako näyttelytaito neuvottelijaa?

2008-04-22T11:29:00.000-07:00

Neuvottelu on yhteispeliä, jossa ei pärjää sanelulla. Kuitenkin moni menestyjä on perusluonteeltaan voimakastahtoinen. Kovan luonteen mukainen kova kommunikaatio ei toimi neuvotteluissa kuin erikoistapauksissa, joissa pitää tehdä tarjouksia, joista ei voi kieltäytyä. Tosin Kummisetänä remuava ennenpitkää löytää sen verisen hevosenpään omasta sängystään, ellei taustalla ole diktaattorimaisia resursseja. Mikä avuksi?

Hyvä neuvottelija osaa alentaa statusilmaisuaan, mihin tarvitaan luontevuutta …. eli näyttelytaitoa! Keskustelin aiheesta pitkästi näyttelijä Simo Routarinteen kanssa Cafe Engelissä. Simon mainio kirja Valta ja vuorovaikutus (Tammi, 2007) auttaa myös neuvottelijoita "näyttelemään". Mies on myös kunnostautunut improvisaatioteatterin gurun, Keith Johnstonen, opetusten tuomisessa Suomeen. Neuvottelussa tarvittava vuorovaikutus onkin enemmän spontaania improvisaatiota vaativaa toimintaa kuin käsikirjoitettua näyttelyä.

Yritin puolustella kahvikupin ääressä Tony Blairmaista "happy high status" habituksen käyttöä neuvotteluissa. Käyttäen sokraattista keskustelutyyliä ja välillä matalaakin statusilmaisua Simo vakuutti (tai sai minut vakuuttumaan?) että parempi rooli näyttelijälle on Kumppani tai vielä alempistatuksinen Ystävä. Nämä ovat neuvottelijan hyviä valtarooleja. Hyvä vallan käyttäjä ei pyri vaikuttamaan suoraan vaan voimauttamaan epäsuorasti. Näyttelijän taitojen ei tarvitse olla Jack Nicholsonin tai Jodie Fosterin luokkaa, riittää että osaa vaikuttaa tunteisiinsa ja asenteisiinsa.

Hyvä neuvottelija on siis kuin tenniksen pelaaja. Peli aloitetaan nöyrästi ottamalla syöttö vastaan takarajalta. Joskus verkolle ryntääminen maila ojossa on paikallaan, mutta ei neuvottelun alussa.

Kirjallisuutta:
Keith Johnstone: Impro!
Simo Routarinne: Valta ja vuorovaikutus

PS. Kiitokset englanninkielisen blogin edelliseen Nokia ja F1-artikkeliin tulleista kommenteista ja kiitoksista

Nokian neuvottelutaito ja F1

2008-04-19T13:07:00.000-07:00